-
– 벤쳐 클래스에서 어설프게 들었던 이론과 대학교에서 Negotiation 클래스를 직접 들었던 친한 친구의 코치로 정확히 4분의 전화 통화와 이메일 2장으로 2만 불을 올렸다.– 가장 힘들었던 점은 한국인의 정서, 감성 이런 것? 내가 카운터 오퍼를 하면 the hiring manager나 recruiter가 너무 욕심쟁이로 보는건 아닌지 남의 시선, 생각에 너무 빠지게 된다.아니 한국인만 아니라 그냥 미국인도 마찬가지인듯.– 연봉 협상시 제일 중요한 점은 위와 같은 emotion들을 배제한체 적정선을 찾으려 노력한다.– Recruiter와의 심리 싸움이다.– Negotiation Theory는 본인 학교에서 3유닛 클래스로 있을 정도로 방대하다.클래스를 듣는게 최선이고, 여기선 본인과 친구가 했던 한 가지 루트를 설명한 것이므로 참조만!!– 또 이 글은 대기업과의 협상을 토대로 작성됐다. 스타트업 같은 경우엔 주식을 더 받는다든지, 아예 협상이 절대 안된다든지 많이 다르므로 감안하면서 읽어라.– 구글링해보면 터무니 없는 가격으로 오퍼가 캔슬을 시킬 수 있다는 튜토리얼이 보이는데, 경험자의 조언에 따르면 그럴 경우는 아예 없는 편이다. 이메일이나 대화시 항상 정중한 표현을 쓰면 된다.– 또 이 글은 학부생을 위한 글이다! 대부분의 학부생은 풀타임 Negotiation이 첫 경험일 것이다.당연히 잘못된 정보, 혹은 터무니 없는 연봉을 실수로 제시할 수 도 있고, 항상 Recruiter에게 바로 잡아달라 양해를 부탁할 수 도 있다.– 절대 Recruiter가 물어보지도 않은걸 말하지 마라. 예를 들어 다른 오퍼가 있는데, 어설프게 첫 전화 협상부터 스스로 언급해서 연봉 올리려는건 비추. 정보는 무기이다. 항상 숨겨놨다가 필요할 때 써야 한다.– 아래는 연봉 협상 단계별 전략.연봉 협상은 카운터 한 방으로 끝내는게 아니다. 인내심을 갖고, 천천히 진행해야 한다.== 오퍼 받기 전 ==– Onsite 최종 인터뷰를 마치고 기다리는 중.– 다 통과 됐으면 Recruiter가 연락을 해올 것이다.이 때 바로 the compensation package 디테일을 까면서 숫자들을 제시하는 Recruiter도 있고,얼마를 원하냐 물어보는 Recruiter도 있다.– 절대 연봉을 먼저 제시하지 말라!예를 들어 포지션의 평균 연봉이 약 11k이다. 오퍼를 받은 Candidate은 친구들의 케이스를 보고 10k 정도 생각하고 있다고 말했다.그럼 Recruiter 입장에선 옳다구나ㅋ 10k로 가거나 아님 잘해봐야 11k로 협상 끝.그 이후 연봉 협상을 더 하려한다면 이미 10k를 말해버렸기 때문에 아주 불리한 입장이 된다.그럼 반대로 더 높은 연봉 예를 들어 12k를 부른다면? 어차피 마찬가지. Recruiter가 너의 포지션은 11k 정도 받으니 11k로 가자. 아님 중간점 11.5k 어때? 이런 식으로 나올 확률이 많다.어떠한 숫자든 먼저 부르면 연봉 협상에 불리한 위치에 서게 된다.– 그럼 Recruiter가 원하는 연봉을 물어볼 때 어떻게?– 심리전을 위해 4-5초 정도 정적을 유지하면서, “음…”을 통해 고민을 보여주고,이 포지션의 the salary range와 다른 the compensation package가 어떻게 되는지 물어본다.– Recruiter는 포지션의 평균 숫자들을 말해줄 것이다.– 다시 고민하면서 4-5초의 뜸을 들이고, 한번 생각해보고 몇 일 이내로 이메일이나 연락 주겠다고 말한다. Recruiter는 아마 전화 약속을 잡을 것이다.– 이 때 듣는 숫자가 불만족스러워도 급하게 바꾸려 들면 안된다.또 아주 만족스러워도 오케이를 해도 안된다.– 이 단계에선 The best alternative to a negotiated agreement (or BATNA)를 언급 하지 말라.BATNA = Negotiation theory에 있는 단어인데 현재 진행하는 협상이 잘 안됐을 때를 대비한 다른 루트.그냥 쉽게 말해 다른 회사 오퍼ㅋ== 1차 전화 약속이 있기 전 ==– 구글링을 통해 포지션 및 그 지역 다른 회사의 비슷한 포지션 연봉을 조사한다.예를 들어 스타트업 위주이지만 CyberCoders 같은 IT구인 사이트는 많은 리스트의 연봉 범위가 표시된다.또 친구나 인맥을 총동원해 포지션의 연봉을 조사한다.– 정중한 이메일을 작성한다. 이메일의 내용은 대략 “내가 인터넷과 친구를 통해 조사했는데, 연봉 range가 90k-120k이더라”, “연봉, 주식 좀 더 받길 희망한다.” 간결하면서 정중하게 작성한다.– 자신은 학부생이고, 당신은 숙련된 Recruiter이니 혹시 내가 틀린 정보를 얘기한다면 고쳐달라고 양해를 부탁한다. (이런 정중한 양해를 썼는데, 왠만해서 최악의 경우 (= 오퍼 취소)는 없을 것 같다)– 이메일엔 정확한 수치 대신 range를 추천~ 본인은 미니멈은 Recruiter가 제시한 연봉, 맥시멈은 본인이 원하는 연봉보다 10~15k 정도 더 썼다.– 전문 용어로 Anchoring. 협상의 기준점을 차차 제시해 나가는 것.정리하여 요약하면 Recruiter가 부른 연봉 90k.대략 받고 싶은건 105-110k.인터넷 조사해보니 120k까지 있음.이메일에 이런 이런 식으로 90k ~ 120k range를 언급한다.– 다음 전화 때 그 중간점을 제시할 가능성이 높기 때문.– 메일 보내는 타이밍은 전화 약속 있기 하루 전 쯤에 보낸다. (본인은 밤에 보냄)– 사실 말 잘하는 원어민이라면 이메일 없이 바로 전화 단계에서 협상을 할 수 있다. 하지만 영어 실력이 딸린다면 Recruiter가 퍼붓는 심리전에 엄청 위축 되버리니 이메일을 추천한다.– 이메일엔 항상 오퍼에 대한 감사를 표시해야한다. 벌써 이 단계서부터 aggressive해지면 안된다.== 1차 전화 ==– Recruiter가 이메일에 대해 회사의 입장 등을 설명할 것 이다.우리 회사는 이 정도 밖에 리밋이다. 너가 인터넷에서 본 건 연봉이 아닌 전체 the compensation package다 등등.– 본인 같은 경우엔 이메일에 대한 입장을 듣고, 별 말 없이 바로 연봉은 10k, 계약 보너스는 5k 총 15k를 올려줬다. 운 좋게 한번에 잘되면 가족, 친구와 상의 더 하고 연락 주겠다고 한다.– 만약 Recruiter쪽에서 협상을 계속 시도한다면 이메일에 썼던 말을 상황에 따라 살짝 바꿔가면서 반복한다.대신 정중했던 이메일 톤에서 살짝 더 정확한 희망 연봉을 제시하고, 왜 받을 가치가 있는지 자기 PR을 한다.물론 모든 말들을 미리 미리 준비해놔야 버벅대지 않고 할 수 있다.– 원하는 연봉을 제시할 때 “I want 200k” 이런 식으로 aggressive하면 안된다.“I was thinking…” 혹은 fair amount 같은 한단계 더 유순한 단어, 구절을 사용해라.– 만약 Recruiter의 마음을 움직였다면 제시했던 Range의 중간, 혹은 살짝 그 아래 정도 연봉을 제시할 것이다. 아님 주식, 보너스쪽에서도 살짝 올려줄 것이다.– 다시 중요한 점! 원하는 숫자를 받았더라도 기쁨을 표시하지 말고, 또 심리전.. 4-5초간 정적과 “음…” 고민을 하고, 가족, 친구들과 상담하고 몇 일 내로 연락 주겠다고 한다. 또 다음 전화 약속이 잡힐 것이다.– 간단한 사안도 아니고 풀타임 직업에 대한 결정인데 몇 일 시간을 더 갖는건 당연하다. 좀 강경한 Recruiter는 막 데드라인 얘기를 하며 빠른 답변을 원할테지만 미안해 하지 말고 정중하게 좀 만 더 생각하고 싶다고 한다.– 단 항상 수정된 오퍼에 대해 appreciation을 보여준다.– 연봉이 협상이 안된다면 원하는 RSU, 계약 보너스를 정중하게 제시하거나 올려달라 그런다.– BATNA (위에 참조)라는 비밀 무기를 안쓰고 여기까지 왔다면 순조롭게 협상이 진행되고 있다. 하나도 안올려주면 BATNA를 쓸 차례이다. 마지막 단계를 참조해라.== 2차 전화 약속이 있기 전 ==– BATNA를 언급 안했다면 이제 드디어 사용할 차례이다. 1차까진 BATNA 없이도 가능하지만, 여기서부터 다른데 오퍼가 없다면 패스. 대학원, 직접 스타트업 창업 이런 루트의 BATNA도 있지만, 다른 회사의 오퍼만큼 파워가 쎈 BATNA는 없다. (비지니스 친구랑 작전 구상 때 어쩌다보니 BATNA가 비밀 도구라는 단어 뉘앙스가 됐다. 실제 비지니스에서 어떻게 쓰이는진 모름.)– 두 번 째 이메일엔 다른 회사의 오퍼에 대해 설명한다. 여러 군데에서 받았다면 최대한 비슷한 포지션을 언급하여 설명한다. 본인은 회사 이름도 적어냈다.본인 같은 경우 다른 회사 오퍼가 협상 중인 회사와 워낙 비슷한 포지션이어서 “두 포지션이 너무 비슷해서 결정이 어렵다”라는 걸 강조했다.– 이메일의 모든 문장을 같은 톤으로 쓰지 말고, 점진적으로 톤을 바꿔 요구를 하면서 클라이막스를 찍고 마지막에 내려온다. 아래는 본인이 사용했던 순서이다.1. 일단 오퍼에 대한 감사 표시.2. 타 회사 오퍼 및 포지션에 대한 설명 (숫자는 밝히지 않음).3. 포지션 선택의 어려움을 토로. 단 항상 협상 중인 회사의 팀에 긍정적임을 보임.4. 클라이막스 – 돈을 X까지 올려주면, 잔말 없이 오퍼를 수락하고, 타 회사와 바이바이 하겠음.5. 내려오기 – 연봉, 패키지가 전부는 아니지만 타 회사를 거절할 이유가 있음 좋겠다. 이해해 달라 양해 부탁.– 첫번째 이메일과는 다르게 range가 아닌 정확한 수치를 보낸다. 물론 너무 말도 안되는 수치는 안되고, 첫번째 메일에 제시했던 range내에서 이루어져야하며, Recruiter가 마지막에 불렀던 수치에 10k 이하로 추가한다. 물론 적을 수 록 성공 가능성이 높다.– 첫번째 이메일보다는 당연 길고, 역시 전날에 보낸다.(본인은 밤에 보냄. business hours에 보내면 급 연락이 올 수 있으니…)– 이메일은 항상 최대한 정중해야 한다.== 2차 전화 ==– 1차 전화 때 처럼 상황에 맞게 이메일의 내용을 조금씩 바꿔가며 재설명한다. BATNA 어필이 중점이다.– 예를 들어Recruiter가 마지막에 제시한 연봉이 100k.자신이 첫번째 메일에 제시했던 range가 90k~110k.두번째 메일엔 105k라는 정확한 수치.즉 연봉에서 5k를 올리고자 한다.– 협상 알고리즘ㅋㅋ1. Recruiter가 No하면 —> 5k를 계약 보너스에서 깎은 후 연봉에 넣자고 하자. (자신이 연봉을 더 원한다면…)2. No하면 —> RSU를 올려달라한다.3. No하면 —> 계약 보너스를 올려달라한다.4. No하면… —> 몇 일 내로 바로 연락 주겠다고 한다. 아님 너무 안되면 그냥 수락.– Recruiter가 No나 답변을 하면 5초 이내의 정적 고민과 “음…….”을 하며 다른 항목 인상을 요구한다.한번 No한거 연달아 외치면 마음 바뀌기다 힘들므로, 심리전을 이용하는 것이다.– Recruiter가 다른 오퍼 받은 회사의 수치를 요구한다면 정확한 수치보다 range로 표현하는걸 추천한다.예를 들어 10k를 받았다면 verbal offer를 받았다 하고 10k~11k range 이런식으로 설명한다.– 본인의 경우 운 좋게 2차 전화 없이 이메일만으로 협상이 끝났지만, 만약의 케이스를 위해 여러 단계를 준비했었다.– 메일 제시 연봉포함 4단계로 각 항목의 수정을 요구하는데도 안 받아들여진다면 몇 일 더 생각하고 바로 이메일, 연락 주겠다고 한다. Recruiter는 하루 여러 명의 Candidate와 일을 할 텐데 얼른 끝내고 싶기도 할거고, 또 the manager와 혹은 그 위와 토론하여 3차 전화 사이에 마음이 조금 더 나은 오퍼를 줄 수 도 있다.== 그 이후 ==– 여기까지 올 정도로 Recruiter가 강경하거나 회사 방침이 그렇다면 오퍼 수락은 스스로의 선택.== 명심할 점 및 요약 ==– 이 글은 연봉 협상의 한 가지 루트를 토대로 설명한거고, 자신의 상황에 따라 바꾸면 된다.다른 쟁쟁한 오퍼가 있다면 2차 이상까지 진행하고, 없다면 1차에서 마무리해도 되고,또 Onsite 인터뷰 때 자신의 퍼포먼스에 따라 희망 연봉 수치를 조정할 수 도 있다.– 연봉 협상시 자주, 특히 숫자에 관련된 얘기를 들었을 때 (얼마를 원하냐? or 새로운 오퍼 어떠냐?)바로 답변하지말고 4~5초간 고민을 해라.(솔직히 본인은 심리학, 비지니스 경험이 전무해서 효과적인지 몰라도 경험 있는 친구가 항상 강조함)– 비지니스 클래스 경험도 없는데, 영어도 원어민급 아니라면 이메일을 활용하고, 또 전화 협상시의 가능한 모든 케이스를 준비한다. (e.g. decision-making tree, 알고리즘)